Mi presento, sono un imprenditore bresciano.


Mi chiamo Alessandro Gheda e qui trovi la mia storia.
Voglio condividere con te la mia idea su cosa significhi essere un imprenditore nel settore dei serramenti.

Alcuni dati su di me:

  • Sono un imprenditore bresciano vecchio stile: gavetta subito finita la scuola, duro lavoro e sacrificio
  • Comincio come agente immobiliare, per passare subito ai serramenti
  • La prima impresa: import e distribuzione di serramenti dall'Austria
  • Da quando ho preso il timone della Putelli la amministro come si governa una barca

Quel giorno capii cosa significa essere un imprenditore.

"La famosa nevicata!
Era il 1985

e avevo 7 anni."

Ah, la famosa nevicata! Tutti i bresciani che all'epoca erano bambini si ricordano con nostalgia quell'inaspettato giorno di vacanza passato a fare battaglie di palle di neve.

Tutti i bambini dell'epoca, proprio tutti?

Beh, non proprio.

In quegli anni mia mamma aveva un negozio di scarpe a Calcinato (per chi non è di queste parti, Calcinato è un paese a pochi chilometri da Brescia) e mio papà lavorava di giorno come responsabile del magazzino per una grossa azienda e la sera in un bar che gestiva assieme a mia zia in zona Chiesanuova (non lontano da casa nostra).

Quella mattina i mezzi pubblici non fecero servizio e le strade erano per lo più inagibili, per cui mio papà, non potendo andare al lavoro, andò al bar, mentre io non andai a scuola.

Mia mamma  mi disse: “Oggi vieni a lavorare con me!”

Non capivo come potesse pensare di andare a Calcinato in auto, infatti non uscimmo in auto ma a piedi.

Non ricordo come mi spiegò la situazione, ma so di aver camminato parecchio in mezzo a tanta neve presso il magazzino di un grossista di scarpe in via Industriale (quindi a circa un chilometro e mezzo da casa, ma a me sembrava un percorso lunghissimo)

Lì mia mamma comprò tantissime scarpe. Ricordo che il magazziniere arrivò alla cassa con una montagna di scatole e lei mi guardò dicendo: ”Ora le portiamo a casa”.

Da quel momento abbiamo fatto avanti e indietro da casa più e più volte, finché non non le portammo tutte.

Quel giorno capii che avere un’attività propria comporta responsabilità che vanno oltre l’orario e che gli obiettivi non dipendono dal meteo: non sarai mai giustificato da una nevicata o altre condizioni avverse, gli obiettivi devono essere raggiunti a tutti i costi senza se e senza ma.

Eh già, il primo milione e 1/2 non si scorda mai.

"Ci sono soddisfazioni che vanno oltre alle ricompense monetarie"

Passarono gli anni e arrivò il momento dell'esame di Maturità.

Il giorno prima della promozione, mi papà mi offrì la possibilità di continuare gli studi, ma io sentivo troppo forte il senso di indipendenza e volevo mettermi subito alla prova nel mondo del lavoro.

Trovai subito un impiego in un'agenzia immobiliare, la Prima Casa di Mazzano. Il primo giorno di lavoro ero convinto che l'azienda vendesse mobili!

All'epoca si lavorava con il porta a porta, e io mi diedi da fare: fu una soddisfazione realizzare il mio primo vero stipendio, con cui per la prima volta mi pagai una vacanza.

L'agenzia aveva diverse filiali in Lombardia e offriva dei premi ai migliori agenti. All'inizio ero il più inesperto e non raggiungevo gli obiettivi, ma dopo un mese e mezzo mi riconobbero il premio come miglior agente. Premio: un videoregistratore! Mi sentivo fiero e pieno di orgoglio.

Quell'episodio mi insegnò che essere i migliori nel proprio campo non solo è possibile, ma dà soddisfazioni che vanno oltre alle ricompense monetarie.

Dopo un certo periodo come agente immobiliare capii che quel lavoro non era la mia strada: sentivo il bisogno di occuparmi di prodotti materiali, cose reali che si vedono e si toccano.

Il mondo degli affari?
Quante botte per farsi le ossa.

"E invece mi mandarono in officina a saldare e a fare le pose in opera!"

Feci quindi un colloquio presso la ditta Putelli. La proposta era molto allettante, e per farmi assumere mi bastò sfoggiare tutta la competenza che avevo all'epoca nel settore serramenti:

  • "Cosa sai sulle finestre?" 
  • "Tutto, le ho anche in casa!"

Pensavo di cominciare subito a vendere, invece mi mandarono in officina a saldare e a fare le pose in opera.

Conobbi allora, tra le altre, due persone che oggi sono i pilastri della produzione di Putelli: Beppe, che mi insegnò a saldare, e Fabrizio, che cominciò anche lui come me in quei giorni.

Il capo era Giuliano Putelli, che conobbi poco dopo.

L'incontro con lui fu lapidario e traumatico: 

  • "Ti riduco lo stipendio a 400.000 lire!"
  • "Perché?"
  • "Perché non meriti di più."

Adesso, col senno di poi, posso dire che quello fu uno dei traumi meno dolorosi che quell'esperienza mi provocò.

Insomma, non sapevo ancora cosa riservava per me il futuro, ma il rapporto con il mio capo si configurava piuttosto difficile... scoprii poi che lui stesso aveva fatto una gavetta dura e dolorosa, ed era convinto che è così che è solo così che si forgiano le persone.

Non voglio raccontarti qui i dettagli di questa "forgiatura", alcuni di quei comportamenti probabilmente oggi non sarebbero considerati leciti, però devo aggiungere questo: sono convinto che Giuliano non si è mai comportato con cattiveria con me e anzi, se è stato tanto severo è perché vedeva in me delle possibilità che voleva far emergere. 

Però fu dura, eccome se fu dura.

Perdipiù io volevo vendere, era questa la mia ambizione, e sapevo che nessuno mi avrebbe invitato o mostrato la via: dovevo individuare e guadagnarmi i miei spazi, e questo mi esponeva ancor di più alla severità del capo.

Vuoi salire di livello?
Devi scendere e cominciare a correre.

Andai da Massimo, il figlio di Giuliano,  e gli chiesi di mettermi alla prova: avevo studiato tutto il depliant nel tempo libero e volevo che mi interrogasse, che verificasse se ero in grado di tirare fuori gli argomenti giusti per vendere.

Oltre a questo mi misi d'accordo di nascosto con Davide, allora responsabile commerciale, per degli affiancamenti negli appuntamenti che aveva la sera: quando staccavo, alle 17, ci incontravamo e lo accompagnavo dai potenziali clienti che seguiva. 

I miei cari mi criticarono per questo: secondo loro lavoravo troppo per l'azienda per lo stipendio che mi riconosceva, e quindi mi facevo umiliare e sfruttare per niente.

Ma io sentivo di aver bisogno crescere e di scoprire a cosa potevo ambire. 

Un giorno Davide non poteva andare ad un appuntamento, ma non voleva perdere l'opportunità, e allora ci andai io! E andò bene!

Iniziai così a vendere al suo posto, mettendo a suo nome le commesse.

Filava tutto liscio, stavo imparando, guadagnavo di più, pure mi divertivo di più, finché non precipitò tutto in un istante: poteva il capo non scoprire la mia macchinazione? Certo che no!

Mi scoprì e... beh, diciamo che si scompose, non dirò di più.

Però con Giuliano era sempre così: a ogni "sfuriata" che mi faceva per il mio eccesso di ambizione, per la mia incapacità di starmene tranquillo al mio posto, seguiva un qualche tipo di promozione.

Giuliano usciva tutti i giorni per degli incontri di rappresentanza, insomma anche lui vendeva,  e decise che l'avrei affiancato tutti i giorni nei suoi appuntamenti, ma ti assicuro che la giornata di un Marines a confronto era una passeggiata!

Il rapporto era difficile, diciamo che avevamo "difficoltà a comunicare", e la sua proverbiale durezza nei modi era all'ordine del giorno. 

Come dicevo tralascio i dettagli. Voglio solo raccontarti un breve aneddoto: un giorno, tornando da un cliente, decisi di affrontarlo come forse nessun altro dipendente aveva fatto fino ad allora spiegandogli le mie ragioni...

Da allora davvero Giuliano cominciò a trattarmi con rispetto, pure con confidenza.

Ad oggi ringrazio per questo trattamento di privilegio perché grazie a lui ho capito che quando ottieni dei risultati senza sconti la soddisfazione no ha prezzo.

Un successo... tutto da piangere.

Da allora cominciai a vendere per Putelli, per continuare fino al 2000.  

Come sempre io volevo crescere, ma l'azienda non me ne dava più la possibilità: la gestione era diventata troppo "statica" per le mie ambizioni, e io volevo crescere e fare nuove esperienze.

Raccolsi allora la palla che una mia conoscenza, il rappresentante di un fornitore di Putelli, mi lanciò. Questi mi propose di diventare suo agente, lui era l'importatore per l'Italia di un'azienda austriaca che produceva serramenti.

Pronti, via! Incontri 6 giorni settimana, dalle 5 del mattino alle 10 di sera. Impegno faticoso ma molto stimolante.

Dopo il primo anno il bilancio era questo: 

  • Un eccellente fatturato per l'azienda
  • 1 motore di una Opel Astra bruciato
  • Tanta esperienza e conoscenza del settore

La cosa più preziosa di questo periodo di crescita è stato proprio ciò che ho imparato. Ho imparato a calarmi nell'ottica del fornitore dei serramentisti, ho scoperto che ogni azienda interpretava in modo diverso il proprio mestiere, ho visto chi otteneva risultati e chi no e perché: senza saperlo stavo costruendo la mia idea di azienda di serramenti perfetta.

Però quello che mi rimaneva in tasca era troppo poco per l'impegno profuso. Dopo un anno di attività questo era già ben chiaro, ma decisi che era il momento di dare un taglio a quell'esperienza il giorno che ricevetti una telefonata e sentii un gran baccano dall'altro capo del telefono: erano i miei amici che mi facevano gli auguri per il mio compleanno.

Ringrazio. Metto giù. Piango.

 Mi ero finalmente reso conto che per lavorare mi ero dimenticato di vivere.

Come un socio finanziatore prende le vere decisioni.

Quello stesso anno c'era fermento in Putelli: i parenti cercavano tra loro un accordo che non voleva sapere di arrivare, così alla fine Giuliano e suo figlio Massimo se ne andarono dall'azienda, lasciando il fratello di Giuliano,  Gianni Putelli e gli altri soci.

Entrarono poi dei nuovi soci, e anch'io fui invitato a rientrare come tecnico commerciale.

Io rientro a patto di avere del potere decisionale, ma in breve tempo mi accorgo che il potere decisionale non c'era e non ci sarebbe stato neanche in futuro, in quelle condizioni e con quella compagine sociale.

Così me ne vado a Bari, allettato da un progetto in tutt'altro settore.

Ma non era aria, l'ambiente è pessimo e in una delle prime riunioni do le dimissioni.

Coincidenze delle coincidenze, il giorno dopo, Manuel, il socio finanziatore più importante di Putelli, mi chiama nel suo ufficio e in  quel  momento ho avuto il piacere di fare uno degli appuntamenti più illuminanti della mia vita.

Nasce così la proposta imprenditoriale per me : compro una piccola quota dell'azienda e creiamo un Comitato Esecutivo per assegnare alla mia figura del potere decisionale. Ho preteso di avere nel Comitato Laura Marini, al tempo impiegata amministrativa, perché di amministrazione non sapevo nulla.

Arriva il fortunale, che non è proprio una fortuna. Specie se sei al timone.

"Ma tu come fai a gestire più aziende e decine di persone?"

Manuel è stato mio mentore. Dopo qualche tempo dall'acquisizione della Putelli, a Natale, gli confido che faccio fatica a gestire le 9 persone che all'epoca erano la forza lavoro di Putelli.

Gli chiedo: "Ma tu come fai a gestire più aziende e decine di persone?" 
Lui mi insegna che gli zeri non contano. mi spiega che lui deve gestire sono 3/4 persone, meno di me, che bisogna saper delegare, capire la scalabilità delle cose, e soprattutto che è necessario uscire dall'ordine 'troppo piccolo'. 

Un mentore? Vale più di mille lezioni.

È ormai chiaro a tutti che alla guida di Putelli ci devo essere io. Comincia così la trattativa per cambiare l'assetto societario: io come socio di maggioranza, Beppe come socio operativo e Gianni Putelli come socio esterno

A Gianni dissi che non potevo comprare subito le sue quote, gli ho assicurato che se le teneva per un anno, poi gli avrei detto a chi e a quanto venderle.

Arrivano dunque due nuovi soci: entra il venditore Roberto Piceni, nome conosciuto nel settore perché figlio di Piceni (serramentista al tempo famoso a Brescia), che acquisisce le quote di Gianni, e Laura, l'impiegata che avevo voluto nel Comitato Operativo, che prende la parte restante.

Ma la Putelli ha ancora una situazione finanziaria disastrosa.

Siamo stati aiutati da Manuel, il mio mentore, che grazie alla sua reputazione ci fece acquisire la fiducia delle persone giuste.

Si presenta così il direttore della banca. Mi ricordo come fosse ieri che entrando in ufficio mi salutò dandomi del lei: "Signor Gheda?" - "Sono io" ​

Ne avevo già viste molte, ma avevo ancora molto da imparare. Ricordo che avrei voluto che mio padre fosse lì!  La Putelli aveva debiti per 400.000 euro e mi faccio spiegare dal Direttore che cos'è un fido. 

Laura ed io preparammo una lettera d'intenti in cui indicammo alla banca i nostri obiettivi di risanamento. Il direttore lesse e decise di darci fiducia. Ora possiamo testimoniare che fu una buona scelta bene perché realizzammo tutto ciò che c'era sulla lettera d'intenti. Anzi, superammo tutti gli obiettivi.

La ricetta segreta per fare +30% in un anno.

Da allora la Putelli non ha mai smesso di crescere.

Le tappe sono state molte. Permettimi di elencarne solo alcune

Abbiamo cominciato a costruire, a fare strategia d'impresa e abbiamo acquisito nuove regole. Progettavamo l'acquisto di un capannone per il 2010: l'abbiamo fatto nel 2007, comprando la prima sede a Flero.

Nel 2013 abbiamo inaugurato lo show room di Poncarale. Nello stesso anno arriva Riccardo e due anni più tardi Andrea: loro due sono ora i due pilastri dell'ufficio tecnico commerciale.

Oggi stiamo acquisendo un sito produttivo a Poncarale, vicino allo show room, cosi da aumentare la superficie coperta da dedicare al magazzino e avvicinare le sedi per aumentare la comunicazione interna.

Nel 2019 abbiamo rifatto l'esposizione dello show room, e ci prepariamo ai 50 anni di storia...

L’azienda di serramenti è come una barca

"Parlare con 6, 7 o anche 10 persone, come se fossero una sola"

Un'azienda di serramenti è un mix di ruoli molto diversi gli uni dagli altri e ognuno di questi ruoli devono essere rivestiti da persone diverse con hanno impostazioni mentali diametralmente opposte, ma in comune devono avere la capacità di fare squadra interagendo tra loro.

La magia sta nel fatto che il cliente deve avere la percezione di parlare con una persona anche se realmente si confronterà con 6 o 7 o addirittura 10 persone diverse in funzione della tipologia di intervento.

La gestione di un'azienda di serramenti l'ho sempre vista un po' come una barca da regata, in cui il lavoro di squadra deve essere perfettamente coordinato, tanto da dare l'impressione che l'equipaggio sia una persona sola con tante braccia.

Per chi non conosce il mondo della vela, la metafora si può fare anche con un pit-stop delle gare di formula 1: quando la macchina arriva al pit-stop la forza di una squadra viene misurata dalla precisione e coordinazione svolta in un lasso di tempo (il più breve possibile) in cui i meccanici si preoccupano della loro specializzazione. C'è chi pensa a togliere i bulloni della ruota anteriore sinistra, chi toglie il tappo del carburante, chi pensa a idratare il pilota e chi si preoccupa della pulizia della visita. 

Così deve essere in azienda: chi accoglie, chi spiega, chi misura , chi è in magazzino, chi pianifica un calendario, chi fa ricerca e sviluppo ecc ecc.

Ma è impensabile che una persona si possa illudere di saper fare bene tutte queste cose contemporaneamente.

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